Todos sabemos que cuando se trata de hablar con ejecutivos, por lo general quieren muy pocos detalles: ¿Cuánto costará? ¿Cuánto tiempo tardará? Esto es especialmente cierto cuando se trata de capacitación, que desafortunadamente todavía se usa como una medida reactiva en lugar de una medida preventiva.
Una experiencia de incorporación bien planificada y ejecutada es una medida preventiva:
- Mejora la retención (salón brandon para Glassdoor, 2015)
- Mejora la satisfacción de los empleados (axonificar2018)
- Mejora la productividad de las nuevas contrataciones (salón brandon para Glassdoor, 2015)
Entonces, ¿cómo aborda el liderazgo sobre este tipo de iniciativa de capacitación? ¿Cómo obtienes su participación?
Ponte tu sombrero de vendedor
Un poco de Ventas 101 nunca está de más porque si desea obtener aceptación para un programa potencialmente costoso y a largo plazo, tendrá que diseñar el discurso y luego entregarlo.
Estar preparado para:
- Abordar los puntos débiles
- Describa cómo su solución propuesta puede ayudar con esos puntos débiles
- Explique por qué esto debería ser una prioridad.
- Ilustre cómo usted y su equipo pueden hacer que el proceso sea lo más fácil posible
Profundicemos un poco.
Planea, planea, planea
Una de las primeras cosas que me enseñaron acerca de hablar con la gerencia para obtener aceptación: Nunca se acerque a un líder con un problema para el cual no tiene solución.
Si desea presentar un programa, investigue, elabore un plan y obtenga los recibos. Cuando me refiero a «recibos», me refiero a los hechos y cifras que respaldan su presentación. Y no se limite a sacar algunas estadísticas y tirar los números. Lea la información alrededor de las estadísticas para que pueda explicarla bien y asegurarse de que realmente pueda usarla. Si no puedes explicarlo, no lo entiendes.
Para una presentación como esta, debe usar los hechos y las cifras de varias maneras para respaldar su punto de vista.
No tengas miedo de oscurecer…
Debido a que la mayoría de los esfuerzos de L&D son considerados centros de costos en lugar de centros de ingresos, tendrá que cambiar el guión para obtener soporte para un nuevo programa de incorporación a gran escala. Vas a poder usar hechos y cifras, solo tienes que hablar de ellos de manera un poco diferente.
Por ejemplo, en lugar de presentar una estadística como esta:
Una buena incorporación de empleados puede mejorar la retención de empleados en un 82 %.
Vas a tener que desenterrar algo más siniestro como esto:
La Society for Human Resource Management (SHRM) informó que, en promedio, a una empresa le cuesta entre 6 y 9 meses del salario de un empleado reemplazarlos. Entonces, para un empleado que gana 60k al año, eso equivale a 30k-45k en costos de reclutamiento y capacitación.
¿Estoy seleccionando datos? Apuesto a que lo soy. Pero eso es sólo donde empiezo. Tome esa información estadística y hágala más aplicable a su organización. Encuentre un ejemplo dentro de su empresa de un empleado que fue contratado pero que no se quedó más allá del primer año. Encuentra su salario y haz los cálculos. Encuentra 5. Encuentra 10. Preséntale ESO a tu jefe.
A veces se necesitan cosas oscuras para crear una imagen realmente clara de lo que está sucediendo. Incluso si no recopila métricas sobre la retención de empleados, puede trabajar hacia atrás para encontrar lo que necesita.
Recuerda, estás lanzando una idea. Usamos datos dramáticos para enganchar a los alumnos en el aspecto de aprendizaje de «qué hay para mí», así que use sus habilidades aquí también.
…Para conducirlos a la luz
Una vez que haya pintado el infierno distópico que son las ramificaciones reales de experiencias de incorporación malas o perdidas, es hora de darles una idea de una utopía de incorporación con una solución.
Ya hemos hablado de los recibos. Ahora es el momento de las estadísticas como las de arriba. Todas las grandes cosas que otros han experimentado a través de programas bien planificados y ejecutados.
Pero hay otras cosas que puede presentar además de las estadísticas.
controles de realidad
Encuentre estudios de casos de programas de incorporación exitosos para compartir. ¿Un competidor lo hace mejor? úsalo ¿Hay alguna empresa que sus accionistas realmente admiren o quieran emular? Descubra lo que están haciendo y utilícelo para vender sus ideas.
Los costos también son parte de la verificación de la realidad. En algún momento de sus conversaciones de compra, alguien le preguntará sobre el dinero. Dependiendo del tamaño de su organización y de lo que quiera lograr con su programa de incorporación, este número fluctúa enormemente. En esta etapa, analícelo: investigue un poco, hable con algunos proveedores, hable con colegas, llame a algunas de esas personas de estudio de casos y pregúnteles. Dígales lo que está tratando de hacer y lo más probable es que lo ayuden. L&D solidaridad!
Los números grandes están bien. Quieres el valor de choque. Lo vas a utilizar para negociar tu proyecto.
Imagínese: está en una reunión con líderes, los ha llevado a través del paisaje infernal, les ha mostrado cómo es el otro lado, y ahora lo QUIEREN. Y alguien pregunta: ¿Cuánto?
Calculas algunas cifras y las cabezas empiezan a temblar. Pero estás listo con un contador.
“¿Qué pasa si puedo obtener un número más exacto?”, preguntas. Las cejas se levantan y alguien pregunta: “¿Cómo?”
Y dices… Sé que conoces este: «Podemos llevar a cabo un análisis de necesidades». análisis por una fracción de eso y saber definitivamente lo que necesitamos, lo que reducirá los costos”.
Sí, me escapé de mi caja de jabón para esto. Cuando necesita saber lo que necesita saber, el análisis es la respuesta. Y puede hacer un análisis a un costo relativamente bajo en comparación con simplemente saltar al desarrollo. Este número es mucho más aceptable para las personas que cuentan el efectivo.
¿Sabes qué más hace? Hace rodar la pelota. ¿Pero aún mejor? Ahora, hay una inversión, incluso si es pequeña, para hacer que esto despegue.