¿Cuáles son los elementos esenciales de un programa de capacitación en ventas?
No hay duda de que la formación en ventas es fundamental para los negocios B2B y B2C. Ayuda a sus empleados a ser más eficientes, aumenta la productividad y transforma la experiencia del cliente. Y encontrar el programa de capacitación en ventas adecuado realmente puede marcar la diferencia. Pero, ¿qué debe incluir en él para asegurarse de que agregue valor a su organización? En este artículo, compartimos 5 ingredientes esenciales que no puede omitir en la lista de verificación de su programa de capacitación en ventas.
Lanzamiento de libro electrónico
El plan maestro del gerente de ventas: secretos de desarrollo de habilidades para aumentar su margen de ganancias
¡Descubra secretos internos de desarrollo de habilidades para mejorar el rendimiento del equipo y la salud de sus resultados!
Lista de verificación de los 5 elementos cruciales que necesita en su programa de capacitación en ventas
1. Evaluación de habilidades esenciales
Para que un programa de capacitación en ventas sea efectivo, debe asegurarse de que repase las habilidades esenciales de ventas. Esto es útil para las nuevas contrataciones, así como para los representantes de ventas más experimentados que desean actualizar sus conocimientos. Cuando hablamos de habilidades comerciales esenciales, generalmente nos referimos a la capacidad de encontrar prospectos, redactar correos electrónicos fríos, preparar un informe, redactar una propuesta, cerrar un trato, mantener la comunicación con los clientes después de cerrar un trato, etc. El programa de capacitación en ventas lo ayuda a evaluar cuáles de sus empleados ya poseen estas habilidades y en qué nivel. Después, es mucho más fácil crear programas de capacitación personalizados que se adapten mejor a las necesidades de capacitación de cada empleado. Además, le permite averiguar si ha asignado a las personas adecuadas a los puestos correctos.
2. Procesos de Venta y Capacitación de Producto
Otro elemento para tachar tu entrenamiento de ventas La lista de verificación del programa es capacitar a los empleados en el proceso de ventas individual de su empresa. Si ya tiene experiencia como vendedor, es probable que utilice métodos diferentes. Por lo tanto, su curso de capacitación en ventas es una excelente oportunidad para informarles sobre sus formas preferidas de acercarse a los prospectos, presentar un producto, guiar a los clientes a través del proceso de ventas, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas. La forma más eficaz de hacerlo es mediante la utilización de actividades que se asemejan a las experiencias del mundo real, como los ejercicios de juego de roles.
No olvide que el conocimiento del producto es otra parte crucial del proceso de ventas. Incluso si sus empleados dominan el arte de la persuasión, una venta no se llevará a cabo si no responden las preguntas sobre el producto. Como parte de su capacitación, permita que los empleados profundicen en los servicios e infórmeles sobre todas las características que los hacen sobresalir de la competencia. Sería útil proporcionarles una biblioteca de información de productos JIT a la que puedan acceder cuando la necesiten.
3. Experiencia de compra del cliente
Los clientes son la piedra angular de su negocio. Como resultado, su programa de capacitación en ventas debe abordar la experiencia del cliente en todas las etapas del proceso de ventas. Los representantes de ventas deben saber cómo guiar a los clientes a través del embudo de ventas, reconocer varios personajes de clientes y saber qué enfoque tomar con cada uno de ellos. Las actividades de juego de roles permiten a los vendedores practicar la empatía al ponerse en el lugar de sus clientes. Durante la capacitación, los representantes de ventas también pueden practicar la escucha activa, una habilidad que puede determinar el éxito de una venta. A menudo, los vendedores se apasionan tanto por sus productos que terminan hablando por encima de sus clientes. Si bien es importante creer en lo que vende, también es crucial saber cuándo detenerse y escuchar.
4. Alineación entre los objetivos comerciales y de capacitación
La lista de verificación de su programa de capacitación en ventas no estará completa sin esta característica. Lo que sea que esté haciendo en su negocio, ya sea un programa de entrenamiento o una estrategia de marketing, siempre debe tener un objetivo final en mente. Por lo tanto, no haga que sus empleados se registren en un montón de cursos de capacitación si no se correlacionan directamente con sus objetivos profesionales. Evaluar las habilidades y las brechas de conocimiento de sus empleados, así como sus objetivos comerciales de antemano, le permite seleccionar programas de capacitación que agregarán valor a su organización. Sin mencionar que los empleados estarán aún más motivados para ampliar sus conocimientos si ven que realmente tiene un impacto en su desempeño.
5. Evaluaciones e informes
Un programa integral de capacitación en ventas debe incluir características que faciliten la evaluación y el informe del progreso. Específicamente, debe incorporar evaluaciones periódicas en forma de cuestionarios y pruebas de conocimientos, así como autoevaluaciones. Si proporciona a los empleados la misma evaluación al principio, a la mitad y al final de su programa de capacitación, será muy fácil medir su progreso a lo largo del programa. Además, la generación de informes tomará una fracción del tiempo que solía tomar, ya que tendrá los datos necesarios fácilmente disponibles.
Conclusión
Podría pensar que el éxito de un programa de capacitación solo depende de la calidad del material de capacitación. Pero, en realidad, el liderazgo es el elemento que puede hacerlo o deshacerlo. Cuando los líderes están comprometidos y expresan su entusiasmo por el aprendizaje y el desarrollo, los empleados tienden a seguir su ejemplo. Por lo tanto, si desea tener éxito en la capacitación de sus empleados y agregar valor a su organización, debe comenzar por elegir un equipo de gestión que inspire a otros a crecer. Agregar esto, así como los otros elementos mencionados en este artículo, a la lista de verificación de su programa de capacitación en ventas lo ayudará a transformar su negocio.
Descargar el libro electrónico El plan maestro del gerente de ventas: secretos de desarrollo de habilidades para aumentar su margen de ganancias para infundir confianza en sí mismo, alcanzar objetivos y mejorar la salud de sus resultados.
Base
Facilita el trabajo. Dirigir una pequeña empresa nunca ha sido tan difícil. Homebase ayuda con herramientas gratuitas para controlar el tiempo y administrar su equipo.