Por qué los empleados no cumplen sus objetivos
El comienzo de un nuevo año significa nuevas metas para su equipo de ventas y un renovado sentido de propósito. “Tabula rasa”, se llama, o una pizarra en blanco. Hay mucho potencial frente a su equipo de ventas con un nuevo presupuesto, nueva capacitación, nuevas operaciones de ventas, nueva habilitación de ventas, nuevas herramientas de ventas y un excelente CRM… ¿qué más podría necesitar para ayudarlo en su viaje hacia el éxito? Sin embargo, la investigación muestra que la probabilidad de alcanzar su objetivo de ventas es lanzar una moneda al aire. Así es, una probabilidad del 50/50 de dar en el blanco. Más de la mitad de todos los representantes de ventas no logran sus objetivos anuales. Todo ese tiempo y dinero invertido y, sin embargo, tan poco éxito. Pero, ¿por qué es esto tan común?
Lanzamiento de libro electrónico
Cerrar brechas en el rendimiento de ventas mediante la gamificación
¿Qué pasa si convierte sus pistas de aprendizaje y entrenamiento en algo que sea divertido, emocionante y entretenido y que realmente cierre las brechas en el desempeño de ventas? Ingrese a la gamificación.
Las personas son criaturas de hábito
En el mundo de las ventas, casi todo lo que hacemos tiene un objetivo. ¿Por qué nuestros juegos deberían ser diferentes? Ya sea para ganar todo el dinero, poseer todas las propiedades, rescatar a la princesa o capturar al rey, los buenos juegos tienen objetivos y muchos desafíos que superar para alcanzarlos.
El año es 1902: Albert Einstein nace el 23 de septiembre. ¿Quién hubiera dicho que crecería para convertirse en un pronosticador tan sorprendente del rendimiento de las ventas? En sus últimos años, Albert acuñó una frase: “Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar un resultado diferente”. Esa frase resume por qué más de la mitad de los profesionales de ventas no cumplen con la cuota.
Los humanos son criaturas de hábitos. Los vendedores están atrapados en un patrón de hábitos que no crean el éxito. Los mejores hacen lo que se supone que deben hacer cuando se supone que deben hacerlo, con quién se supone que deben hacerlo y, por lo tanto, crean el éxito. Aquellos que no están en la cima, saben que deberían estarlo y, sin embargo, no lo están. Peor aún, crean excusas de por qué no están haciendo los comportamientos. El tiempo es la excusa número uno dada. Están demasiado ocupados atrapados en la «locura», haciendo cosas una y otra vez, que no producen resultados. Terminan trabajando muy duro y, sin embargo, no alcanzan su cuota.
Como líder de ventas, ¿cuáles son los hábitos de sus empleados de mejor desempeño que sus empleados de desempeño medio parecen no poder hacer? Tome esos pocos comportamientos vitales y cree sistemas de responsabilidad para garantizar que sus empleados intermedios reproduzcan esos comportamientos. Suena tan simple y, sin embargo, en realidad es difícil; de hecho, es tan difícil que la mayoría de sus vendedores no están haciendo lo que se supone que deben hacer, o no lo están haciendo de manera consistente.
Brechas de ventas vs. Brechas de desempeño
Esta es una pregunta engañosa, que a menudo lleva a un líder de ventas promedio por el camino equivocado. Muchos líderes de ventas diría que esta es fundamentalmente una pregunta tonta. La brecha es obvia: ¡muchos miembros del equipo de ventas simplemente no están alcanzando su cuota! Esa no es la brecha que estamos tratando de cerrar. El logro de la cuota de un vendedor es una medida rezagada. Es una medida de algo que sucedió en el pasado. Es como intentar adelgazar simplemente subiéndose a la báscula. «Sí, todavía pesa 190 libras».
La brecha que estamos tratando de cerrar no es una brecha de ventas en absoluto, es la brecha de desempeño. Estas son las actividades, comportamientos y hábitos que diferencian a sus mejores vendedores del resto del grupo. Sus mejores representantes de ventas están haciendo cosas consistentemente que sus representantes de bajo rendimiento no están haciendo. ¿Cuáles son esas pocas cosas, cómo las mide y cómo responsabiliza a las personas?
Transfiriendo Buenos Hábitos
El secreto del éxito para cerrar la brecha de rendimiento es descubrir qué hacen sus mejores vendedores de manera diferente a los demás. ¿Cuál es el ingrediente especial que les ayuda a alcanzar y superar sus cuotas? ¿Cómo encuentran y cierran más oportunidades? ¿Cómo construyen relaciones más rentables? Permitir que el resto de su equipo de ventas conozca los hábitos de sus mejores empleados lo ayudará a aumentar el rendimiento en todos los ámbitos. Mejora las habilidades de tu equipo a través de nuevos comportamientos y gestos, no solo a través de una capacitación formal.
En suma
Cerrar la brecha en la actividad conduce al logro de la cuota. Las medidas de plomo son la clave para el logro de las cuotas. ¿Cuáles son las pocas actividades vitales que, cuando se realizan de manera constante, conducen al éxito? Primero, comprenda las medidas de predicción y luego cree sistemas y rendición de cuentas para garantizar que se hagan esas pocas cosas vitales. Compartir estos buenos hábitos asegurará que su equipo de ventas logre su cuota.
Descargar el libro electrónico Cerrar brechas en el rendimiento de ventas mediante la gamificación para identificar y abordar los puntos débiles que impiden que sus equipos de ventas alcancen sus objetivos. Tú también puedes unirse al seminario web para aprender cómo cerrar las brechas para siempre y ayudar a los representantes de ventas que luchan por cumplir con sus cuotas.